Dépasser le BANT ! Vers un nouveau système de qualification des prospects

Qualification des prospects : dépasser le système BANT

Dans les années 50, IBM révolutionnait l’univers de la vente en introduisant le modèle BANT (Budget, Authority, Needs, Timing). Ce système de qualification constitue l’alpha et l’oméga du commercial qui depuis qualifie un prospect en fonction :

Un commercial identifie rapidement dans le cadre de la conversation, le problème rencontré par les prospects, il détermine sa motivation à y remédier, et peut, avoir avec un peu de tact, des informations sur le budget alloué à la résolution du problème . Aujourd’hui tous prospect a accès à une somme importante d’informations sur les produits et les services que l’entreprise est en mesure de proposer. D’office, le prospect est mieux armé lors des négociations, plus à même de déterminer lui-même ses besoins et les solutions pertinentes pour y répondre, le tout avant même d’avoir envisagé une simple conversation avec les commerciaux. Les commerciaux ont perdu le monopole de l’accès aux connaissances, mais conserve le bénéfice du monopole de la transaction, en BtoB tout au moins.  

Conséquemment, si le cadre BANT demeure utile à la qualification dans certains secteurs, il ne suffit plus et doit être adapté au new deal digital pour continuer à apporter de la valeur au processus de prise de décision d’un prospect. Mais quel système choisir à la place ?

Faites évoluer vos modèles de prospection, de la qualification BANT au nouveau modèle GPCT.

Keyzz à l’instar des nouveaux acteurs digitaux de la prospection ont adopté un processus de qualification en trois étapes appliqué lors d’appels préliminaires pour déterminer dans quelle mesure les produits et services proposés peuvent répondre aux besoins des prospects.

Ce nouveau modèle est nommé GPCT / BA / C&I (Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority, negative Consequences & positive Implications).

Cette nouvelle nomenclature ne s’oppose pas au système BANT mais le complète en permettant aux équipes de vente de l’entreprise de trouver pleinement leur place dans le processus de qualification, et leur apporte une vision plus fine et plus détaillée de la qualité des leads.

Objectifs, plan d'action, défis et échéances (GPCT)

Un commercial Jacbot, au cours des discussions avec le prospect, lui pose une série de  questions et surtout, prends le temps d’écouter ses réponses :  

Quels sont les objectifs du client ?
Objectifs 100 % compatibles Jacbot 100%
Comment a t'il prévu de les réaliser ?
On peut faire beaucoup mieux avec Jacbot 100%
Quels pain points peuvent compromettre l'atteinte de ses objectifs?
les objectifs clients sont difficiles à atteindre sans Jacbot 100%
Jacbot peut-il aider mon client à atteindre ses objectifs
100 % sure 99%

1 – Objectifs

Les objectifs qu’il faut définir doivent absolument être quantifiables et correspondre à ceux que le prospect souhaite ou doit réaliser. Généralement les objectifs sont regroupés au sein de trois grandes familles :

Il est fréquent que  les entreprises éprouvent des difficultés à définir ou à qualifier ces objectifs. C’est une opportunité idéale pour les commerciaux de s’établir en tant que conseillers, en commençant par aider les prospects à affiner ou à quantifier leurs objectifs.

Lors de la définition des objectifs, les commerciaux peuvent ensuite inciter leurs prospects à penser de façon plus ambitieuse, ou au contraire à adopter une approche plus réaliste en se reposant sur l’expérience acquise auprès d’autres clients ayant connu des situations similaires.

Lors de notre cycle commercial , nous aidons souvent nos prospects à ajuster leurs objectifs de génération de leads., et bien souvent, il est possible de les aider à atteindre leurs objectifs de manière plus prévisible, à moindre coût et avec moins de moyens qu’ils ne l’appréhendent. 

"N'hésitez pas à sonder votre client sur sa priorité numéro 1 du moment "

2 – Plans d’action

Une fois les objectifs personnels du prospect ainsi que ceux de son entreprise établis, il est possible de déterminer quels plans d’action mettre en œuvre pour les atteindre.

Il convient tout d’abord de savoir s’il s’agit de méthodes déjà appliquées en interne par le passé, et quels résultats elles ont permis d’obtenir. Le but est de comprendre pourquoi le prospect est convaincu que le plan d’action qu’il a mis en place  sera couronné de succès ou condamné à l’échec ? 

Au cours de ce processus, il est essentiel d’appliquer un regard critique bienveillant pour se forger une opinion  quant aux chances de réussite du plan d’action du prospect. 

Méfiez-vous, des affirmations du type : l'année dernière, c'était dur ! MAIS cette année, c'est sûr,

Il faut rester vigilant quant aux excuses du type : « la conjoncture n’était pas top l’année dernière, nous devrions y arriver plus facilement cette année ». Elles sont peut-être le signe que le prospect inconsciemment doute des chances de réussite de son plan d’’action. 

Il arrive également d’entendre des plans d’action en apparence  très solides, habillés avec beaucoup de jargon. L’usage raisonné de buzzword et d’axiomes indiscutables cache parfois un manque de confiance dans les chances de réussite du plan.

“ Dans ce cas, pensez à demander si l’année dernière l’entreprise a atteint ses  objectifs l’année dernière et comment elle s’y est prise ? Les ressources nécessaires pour mettre en place ce plan d'action sont-elles suffisantes ?”

Marion Longuet fondatrice de Keyzz Tweet

3 – Challenge 

Le facteur le plus important d’une vente consiste pour le commercial à déterminer s’il peut aider les prospects à surmonter les challenges auxquels leur entreprise est confrontée. La plupart des entreprises sont réfractaires à l’idée d’investir ou de changer leurs habitudes pour atteindre un objectif. Sauf crise importante, elles préfèrent insister dans la même voie et sont très majoritairement réticentes au changement jusqu’à ce qu’elles y soient contraintes. 

Le point clef est de faire comprendre à votre prospect qu’il est dans une impasse. 

“La question clef est d’interroger le prospect sur les obstacles qui pourraient entraver la progression et empêcher l'atteindre des objectifs ?”

4 – Échéances

Quand le prospect doit-il atteindre l’objectif qu’il s’est fixé ? Quand pourra-t-il mettre en place son plan d’action ? Dans quels délais doit-il relever ce défi ? S’il ne dispose pas du champ d’action suffisant pour faire face aux obstacles anticipés, ou si d’autres objectifs jugés plus importants prévalent, son échéance peut se résumer à un simple « ce sera fait plus tard » et il faudra alors déterminer si cela vaut vraiment le coup d’investir du temps pour ce prospect.

Deux questions clefs  : “Quelles dates limites ont été fixées pour obtenir ces résultats ?” . “Quelles sont ses autres priorités du moment ?”

Budget, autorité, répercussions et implications (BA/C&I)

Le commercial doit toujours garder à l’esprit qu’il se doit d’aider un prospect à atteindre ses objectifs, à mettre en oeuvre  un plan d’action  indiscutable pour l’aider  à surmonter ses défis – le tout en respectant les délais qu’il s’est fixé, il est temps de définir le montant du budget et la provenance du financement.

 

Budget

Il est évidemment obligatoire de connaître le budget réel du prospect, le meilleur moyen d’y parvenir est d’employer une formule telle que : « Vous investissez actuellement une quantité (Y) d’argent pour atteindre un objectif (X), mais avec un succès limité  jusqu’ici. Pour atteindre votre objectif, il apparaît que vous devrez investir une quantité (Z) d’argent. Étant donné que (Z) et (Y) sont proches, si vous estimez que notre solution vous offre de meilleures perspectives pour atteindre vos objectifs, pensez-vous qu’il est judicieux d’investir cette somme pour faire appel à nos services ? ».

Autorité

Des salariés sans responsabilité managériale ont souvent pour mission de chercher sur internet les solutions les plus performantes pour atteindre les objectifs et surmonter les challenges  de la société.  Ce ne sont pas les décideurs. Il est fondamental d’impliquer dans le processus le fameux décisionnaire. Il est possible d’interroger votre intermédiaire sur le caractère primordial de l’atteinte de l’objectif pour l’acheteur et sur les moyens de faire adhérer le décisionnaire au plan d’action. Attention le commercial reste le seul à maîtriser le ROI. 

Répercussions négatives et implications positives (C&I)

Quelles sont les conséquences pour l’entreprise si les objectifs ne sont pas atteints ? A quelles conséquences négatives personnelles peut être confronté le prospect s’il n’atteint pas ses objectifs ? Quelles sont les implications positives s’il parvient à les atteindre ? Voici les  leviers qui peuvent faire de votre proposition une offre à très forte valeur ajoutée.

Attention pour limiter la “drama” de cette étape, n’hésitez pas à interroger votre prospect sur les prochaines grandes étapes de l'entreprise une fois cet objectif atteint ? puis, enchainez sur les conséquences directes…

Les adoptions conjointes du modèle GPCT / BA / C&I et de Jacbot,  ont permis à l’équipe commerciale de keyzz d’optimiser son temps de travail pour pouvoir en consacrer davantage à un plus grand nombre de prospects. Nous avons pu grâce à des deux leviers dépasser systématiquement nos objectifs commerciaux. 

Comments are closed.