Il existe beaucoup de solutions de marketing automation sur le marché. Certaines sont chères, d’autres sont complexes à mettre en œuvre. Le déploiement de telles solutions exige souvent une main d’œuvre qualifiée.Mais à la fin subsiste toujours la même question : “Comment évaluer le ROI d’une solution de marketing automation”?
A titre d’exemple, pour ce qui concerne les CRM un étudiant du MIT Sloan MBA a mis en place, en 2018, une méthodologie qui montre que 79 % des entreprises qui s’équipent d’une solution CRM dernière génération en tirent des retombées positives sur leur chiffre d’affaires dès la première année.
Pour vous aider à calculer le ROI, d’une solution de marketing automation, nous nous appuierons sur une méthode équivalente.
Comment calculer le coût réel de votre prospection ?
Partons donc d’une hypothèse simple, le coût moyen d’un commercial s’élève à environ 50 000 € par an et le commercial consacre environ deux heures par jour au renseignement des données sur linkedin : sélection manuelle des contacts, tri des contacts, pré segmentation… Il passera donc normalement environ une heure par jour à rédiger des messages personnalisés.
Sur une base de 30 jours par mois, avec 20 jours de vente, une équipe de 5 commerciaux passera donc 300 heures par mois sur ces tâches de saisie, soit un coût pour l’entreprise de 9 000 € mensuels et donc un coût global de 108 000 euros par an.
En considérant une journée de 7 heures, c’est plus du tiers de son temps de travail que l’équipe ne consacre pas directement à la vente (conversation, négociation, rédaction de propositions), mais à la saisie de données dans une optique de prospection.
Malheureusement, le scénario le plus réaliste n’est pas celui-ci, car un facteur parfaitement rationnel étiole un peu plus encore la productivité du commercial, qui s’interrompt et met souvent du temps à se concentrer. À cet égard, il ressort d’une étude de l’Université de Californie d’Irvine qu’il faut en moyenne 23 minutes pour se concentrer sur une tâche après une interruption.
Il est donc plus probable que votre commercial 4.0, passe la moitié de son temps de travail à consigner, rédiger et se concentrer sur le web et les réseaux sociaux. Le calcul devient donc simple, le coût est de 25 000 euros / commercial, soit 125 000 euros pour une équipe de 5 commerciaux.
Maintenant imaginez le process suivant :
Imaginez que votre commercial consacre 2 heures / semaine pendant 6 semaines à mettre à plat les grandes lignes de votre stratégie commerciale. Imaginez que l’envoi de demandes de mise en relation à des prospects, l’intégration des contacts, et leur segmentation par typologie soit réalisée automatiquement par un bot… Imaginez encore, que ce robot envoie directement des emails pertinents à vos prospects selon leur qualification et soit capable de les accompagner tout au long de leur parcours de transformation.
Imaginez que cette solution soit accessible financièrement et simple à mettre en place. Allez encore un effort, imaginez que votre commercial, passe mettons, 70% de son temps de travail directement à l’activité de vente pure et dispose du pipe nécessaire pour alimenter son activité commerciale réorientée sur les transactions quel serait votre ROI ? Marion se tient à votre disposition pour établir une simulation avec vous.
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